■業績把握と経営管理　ステップ２.

経営判断の材料となる『業績の横切り』について。

今日の第２ステップは、このコストパフォーマンス（利益の構造）
を理解するステップです。これを「横切り」と呼んでいます。

「タテ」と「ヨコ」で見える化し、経営の判断材料にするという方法です。

さて、経営活動とはコストパフォーマンス（費用対効果）です。
１０のコストをかけて、１０以上のリターンを獲得するのが経営です。
１０のコストをかけて、９以下のリターンなら赤字です・・・。

■利益はどこからやってくるか！？

自分の会社の「利益の構造」を把握することは、経営判断の重要な材料です。
利益が出ていても、その利益が出た経緯を理解できているでしょうか？

・売上が上がって利益が出た。
・経費を効率よく縮小できたから利益が出た。

の2種類で、同じ利益が出たという結果でも、利益の経緯は大きくちがっています。

利益が出たから良かった！で終わってはいけません。

経営は続きます。

利益が出た理由や構造を把握しておく必要があります。

そして、利益が出る状態を継続させることが大切です。

現在の利益の経緯や構造を理解するためには、
「必ず達成しなければならない売上高」を算出する構造を把握するのが近道です。

この必ず達成しなければならない売上高を【損益分岐点売上高】といいます。

■損益分岐点売上高を把握するために

損益分岐点売上高を把握するには、経費に注目です。

経費を
〇変動費＝売上が増加するごとに増える経費
〇固定費＝売上に関係なく毎月かかる固定的な経費
に分ける必要があります。

固定費は「毎月」「同じ金額」かかってくるものです。
だから、その固定費分は「稼ぎ」から賄わなければ赤字です。

この「稼ぎ」とは、売上のことではありません！
売上の増加とともに増える経費（変動費）を差し引いた部分が「稼ぎ」です。
この稼ぎの部分を「粗利益」といいます。

「稼ぎ」＝「粗利益」

ということは、毎月かかる固定費を賄うために、
固定費以上の「粗利益」を稼がなければならないという事になります。

業績は、つぎの計算で表現されます。

（１）売上
（２）変動費　（仕入、外注費、残業代など売上が増加するに従って増える費用）
（３） （１）－（２）＝粗利益
（４）固定費　（家賃や電気代など、売上が０でもかかる費用）

（５） （３）－（４）＝利益

大切なので繰り返しますが、毎月かかる固定費（４）を賄うために、
固定費以上の「粗利益」（３）を稼がなければなりません。

この稼がなくてはならない粗利益（粗利益率）から、
損益分岐点売上高が算出できます。

計算式はカンタンで、固定費÷粗利益率です。
※粗利益率とは、「変動費÷売上高」です。
　
売上高が100で変動費が30なら、粗利益は100―30＝70
粗利益率は、70÷100＝0.7（70%）になります。

以下にカンタンな例を記載します。

売上高　 100

変動費　△30

ーーーーーーーーーーーーーーーー

（粗利益　７０　粗利益率70%）

固定費　70

固定費　△70

ーーーーーーーーーーーーーーー

利益　　0

損益分岐点売上高の計算（固定費÷粗利益率）
70÷70％（0.7）＝100　

となります。

この自社の
〇売上高に対しての粗利益（稼ぎである粗利益）の割合
（売上に対しての変動費の割合）

〇売上高に対する固定費の割合が
（粗利益額に対する固定費の割合）

を把握できているかどうかで経営判断は全く違ってくるので、とても大事です。

■損益分岐点売上高を把握して出来ること

経費を変動にと固定費に分けると・・・
〇粗利益率（いくら売上たらいくら稼げるか）が把握できる。
〇固定費（粗利益で賄うべき経費）を理解できる。
ようになります。

これができたら、
○粗利益率が低いから固定費を下げる必要があるな。
○粗利益率が高いからもっとコスト（固定費）をかけても大丈夫だ。
〇粗利益が固定費よりかなり高いから、新事業へチャレンジできる。
などの判断ができるようになります。

さらに、この損益分岐点売上高を【より具体的】にしてみましょう。

（例）損益分岐点売上高が１００万円　客単価が５千円

　１００万円÷５千円＝２００人が【損益分岐点来客数】となります。

「売上１００万円を達成するには！？」よりも
「来客２００人を達成するためには！？」の方が、
より具体的な「経営判断」に繋がると思いませんか！？

また、現場で働くスタッフの目標としても
「２００人来店目標！」の方が、より具体的に動きやすいですよね。

さらに、曜日ごとの来店数の増減を考慮して、
「平日の目標来客数は○○人！　週末の目標来客数は○○人！」
と、毎日の目標を具体的に示すこともできます！

前回の縦切りした部門ごとに業績を把握し、
この部門ごとの「利益の構造」を把握できると、
経営判断がスムーズにできるようになります。

部門ごとに、
○この部門は固定費がかかりすぎだから、撤退が必要か？
○この部門は固定費が低いから、新しい市場での売上増加方法を検討できるな。

などの判断ができるようになるのです。

■資金繰りも考慮しましょう！

ここまでの「損益分岐点売上高」は、売上と経費だけでの計算でした。

しかし、「借入金の返済」や「未払金の支払」も
考慮して算出する必要があります。

借入金の返済や未払金の支払いは、経費ではないけれどお金は出て行きます。

利益が出て安心と思いきや・・・
「利益が出ているのに、なぜお金がないの？？？」
という状況になる事があります。

その理由は、一般的な損益分岐点売上高では、
「借入金の返済」や「未払金の支払」は考慮されてないからです。

しかし「借入金返済」や「未払金支払」をするとお金は出て行きます。
なので、「借入金返済」や「税金負担」も考慮して目標売上高を設定しましょう。

私はこれを【リアル損益分岐点売上高】と呼んでいます。
（具体的にはカンタンで、固定費に「借入金返済」や「未払金支払」を含めて、
計算するだけです）

■さあ！利益の構造を把握しよう！！

リアル損益分岐点を把握できたら、
目標達成のための具体的な行動に結びつけるだけです。

決算書を持ってきて、経費を変動費と固定費に分けてみましょう。
そして、【リアル損益分岐点売上高】を計算してみていただきたいと思います。

2023年8月22日