売上アップの秘訣とは!?

このご時世、売上をふやすにはどうしたらいいか?
という質問を受けます。


私は売上アップのコンサルタントではありませんが、売上が増えている(キープできている)企業には共通点がある気がしています。

先日受けた研修で、売上アップ(キープ)の3つの共通点という議題があったので内容をピックアップして記載します。


ポイント1
既存のお客さんを減らさない

ポイント2
新規のお客さんを増やす

ポイント3
客単価を上げる

既存のお客さんを減らさないためには!?

○コミュニケーションを密にする
人は自分の話を聞いてくれる人を「いい人だ」と感じます。
1回の時間は短くてよいので、顧客の邪魔にならない手段を使って回数を積み重ねます。
回数を積み重ねるには、その都度新鮮な話題が必要になりますが、そこは企業努力でしょう。

○顧客が評価している点を「選択」し「集中」する
マネジメントの生みの親であるピータードラッガーは、その著書で、「強みは顧客が定義する。」と書いています。
企業の強みと顧客価値が合致することによってビジネス(商取引)が成立します。
顧客が評価してくれている自社の「強み」を「集中して」伸ばし続ける必要があります。

○顧客が感じている課題を改善する
かつてダイエーの中内社長は、現場を周り、自分の目で見て自分の感覚で指示を出し続けました。
一方、ウォルマートのサムウォルトン社長は、現場を周り、お客様と話をし、尋ね、顧客の真意に添ってお店を改善する指示を出しました。
現代のモノあまりの時代、心の時代では、「顧客価値」が最も重要です。


新規の顧客を増やすには!?

○顧客ターゲットを絞り込む
新規顧客獲得戦略を考えるときに、ターゲットを大きな集団でとらえてしまいがちです。
しかし、これは大きな間違い。
大きな集団として呼びかけられても、メッセージの受け手は、自分とことと気付いてくれないから響きません。
渋谷の交差点の人ゴミの中で、「そこの若者達!」と叫んでも誰も振り向かないのです。
たとえば、「使い捨てコンタクトを使っている、週末ランナーのあなた!」と叫ぶと当てはまる人は振り返ってくれます。

○顧客のコトバで説明する
情報過多の時代です。この沢山の情報のなかでどれだけ気付いてくれるでしょうか?
伝えたいターゲットの人だけが知っている言葉で説明してあげると響き方が違います。
例えば、海外に行ったときには、多くの音の中から日本語だけが耳に飛び込んでくるように。

○ターゲットに届く方法でPRする
例えば、若者向けの商品のPRを巣鴨駅に出しても誰も興味をもちません。
また、TVを見る人が多いからといって、深夜に高齢者向けの商品をPRしても見られません。


顧客単価を上げるには!?

○高価格帯の商品を発売する
「安くなければ売れない」は本当でしょうか?
イトーヨーカ堂で18,000円と58,000円の羽毛布団を売ったら、58,000円のものはあまり売れず、38,000の羽毛布団を加えたら、58,000円のものが一番売れた、という事があったそうです。
正しい価値を理解して、「お得だ」という心理がおこると、高価格でも人は喜んで購買をするようです。

○「ついで買い」を企画する
マクドナルドでハンバーガーを買うと、「ポテトはいかがですか?」と聞かれます。
アマゾンで本を買うと、「この本を買った人は、こんな本も一緒に買っています。」とお勧めコメントが出てきます。
大工用品店で1センチの穴を空けるドリルを買う人は、「ドリルが欲しいのではなく、穴が欲しいのである」という事です。
顧客視点で、その目的を満たすためのプラスアルファーを考えてみましょう。
ちなみに、ウォルマートは、金曜日に紙おむつを買う男性は缶ビールを一緒に買う、という傾向を発見しました。どちらも週末を家族と楽しく過ごすための必需品なのでしょう。

○購入頻度を上げる
新規顧客獲得コストと比べると、顧客を維持するためのコストは1/5という統計があるようです。
既存顧客による売上は、
1回あたりの購入額×購入頻度で計算できるので、購入頻度を上げることは利益増のためには最も有効な手段です。


以上、ITマーケティング研究所の研修より抜粋





(2009年09月28日公開)

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