売上を増やすヒント その2

先週のメールで、売上を増やすヒントをお話しました。

売上は、次の3つの要素で成り立っています。

「客数」×「単価」×「購入頻度」= 売上


お客さんの数を増やすことも大切ですが、
3つの構成要素をバランスよく増やすことが重要です。

それぞれを増やせば大きな効果になりますという内容でしたね。

今日は、売上を増やすヒントを2つの面から考えてみましょう。


2つの面とは・・・「商品(またはサービス)」と「顧客」です。

当たり前ですが、「商品」を「顧客」に販売して売上となりますね。

この2つを「既存のもの」と「新規のもの」という視点で考えてみましょう。

すると、下記のように4つの方法が考えられます。

■「既存の商品」を「既存の顧客」に販売する方法

■「既存の商品」を「新しい顧客」に販売する方法

■「新しい商品」を「既存の顧客」に販売する方法

■「新しい商品」を「新しい顧客」に販売する方法


では、それぞれ4つの方法をみてみましょう。


◆「既存の商品」を「既存の顧客」に販売する

「いま扱っている商品」を「いまのお客さん」により多く売りあげる方法を考えます。

先日のブログを思い出して下さい。

「客数」×「単価」×「購入頻度」= 売上

いまの地域(市場)で、「客数」と「単価」と「購入頻度」を増やす方法です。


◆「既存の商品」を「新しい顧客」に販売する

この方法は、新市場開拓戦略といいます。

「いま扱っている商品」を購入してくれる「新しいお客さん」を発掘してゆく方法です。

新しいお客さんを、「地域」・「販売方法」・「顧客属性」の面から開拓してゆきます。

具体例をいくつかあげると・・・

地域的な面から・・・営業エリアを広げる

          店舗や支店を出す

          海外進出をするなど


販売方法の面から・・・インターネット販売をはじめる

           (卸売業だったら)小売をはじめる

           代理店を設定するなど


顧客属性の面から・・・男性に化粧品を販売する

           男性にエステを販売する

           大人にベビーオイルを販売するなど

◆「新しい商品」を「既存の顧客」に販売する

この方法は、新商品開発戦略といいます。

「いまのお客さん」に、「新しい商品」を販売する方法を考えましょう。

たとえば、美容室がいまのお客さんにネイルやエステのサービスをする
     
     ガソリンスタンドが車の修理をしたり、タイヤを販売するなどです。
     

「いま扱っている商品」とかけ離れたものではなく、近い商品がよいです。


◆「新しい商品」を「新しい顧客」に販売する

この方法は、多角化戦略といいます。

これは、やってはいけない方法です。

いまのビジネスとは、まったく関係しないビジネスをやることになるからです。

「商品という軸」も、「お客さんという軸」も、まったく関連していません。

これでは、失敗するリスクも大きいですね。

ゼロベースで売上アップの方法を考えても、なかなか思いつきません。


「商品」の視点から、「既存顧客」「新規顧客」に対する販売方法を考える。

「顧客」の視点から、「既存商品」「新規商品」を販売する方法を考える。


このように、整理して方法を考えると、売上をあげるヒントが出てくると思います。

前回のブログの売上を上げる3つの要素とあわせて、活用してみてください。





(2012年03月16日公開)

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