売れる技術

私は定期的に研修に参加しています。

その中でも特に今月は、多くの研修に参加しました。

税務の研修や経営管理の研修、マーケティングの研修などなど・・・


マーケティングを体系的に学びたいと、以前から思っていました。

普段、社長さんとお話していて、皆さん興味を持っているのは、
マーケティングや売上アップ方法です。

そんな事から、マーケティングを体系的に学ぶよい機会と思い、参加しました。


今週の火曜~木曜の3日間、朝から晩まで
みっちりマーケティングの研修でした。

その研修では宿題も多く出されたので、睡眠不足でヘロヘロです・・・。


内容が多すぎたので、まだ頭の中が混乱していますが、
いくつかシェアしたいと思います。


■売っているのは商品ではない!?

お客さんは、商品を買いたいのではありません。

たとえば、お店でドリルを買おうとしているお客さんは、
ドリルが欲しいのではありません。

“穴”が欲しいのです。


つまり、ドリルを買いたいのではなく、
ドリルを購入することで得られる「結果」が欲しいのです。

「結果」、つまり「ベネフィット」です。


お客さんの「ベネフィット」にフォーカスして考えましょう。


ついつい、商品の「特徴」をアピールしてしまいます。


たとえば、「講師が全員外国人の英会話学校」というのは特徴です。


お客さん(生徒)にとっては、外国人に英会話を習うことで得られる結果が重要なのです。

お客さんは商品に興味があるのではなく、「ベネフィット」に興味があるのです。

その「ベネフィット」に合致した「特徴」を理解してもらうようにすれば、購入につながるという事です。


英会話学校の例でいえば、ベネフィットは「バイリンガルに
英語を習うと、本物の英語を身に付く」です。

そして、「当校は、講師が全員外国人」という特徴の順番でのアピールとなります。


■あなたは、お客さんに何を約束しているか?

商品の「ベネフィット」をお客さんと約束することが大事です。

これにより、商品の特徴が明確に理解されるようになります。


たとえば、ドミノピザのベネフィット。

~焼きたてのピザを30分以内に配達します。
  できなかった場合は、ピザの代金はいただきません~


明確で分かりやすいベネフィットです。

このベネフィットをアピールすることで、ドミノピザの業績は大幅にアップしました。

(残念ながら、交通事故が増えたので現在は行なっていません・・・)


このように、お客さんに明確な「ベネフィット」を提示する。

つまり、お客さんとベネフィットを通じて約束をすると、
お客さんはちゃんと反響してくれるようになるのです。


■売上をあげる3つのポイント

以前も書いた内容なので、繰り返しになります。

しかし、大事なことなので今日も書きますね。


売上を構成する3つのポイント(客数・客単価・頻度)にフォーカスします。

そして、この3つにテコ入れをすると、売上は驚異的に伸びます。


売上は次の3つの構成要素から成り立っています。

「客数」×「単価」×「購入頻度」= 売上

たとえば、飲食店の場合を見てみましょう。

○1ヶ月に、500人のお客さん
○客単価は、5,000円
○来店頻度(リピート回数)は、平均2回

(客数)   (客単価)   (来店頻度)
500人 × 5,000円 ×  2回   =500万円

1ヶ月の売上高は500万円となります。


つい、「新規のお客さんを増やす」ことにフォーカスしてしまいます。

しかし、それだけでは、時間もお金も労力もかかり、効果は薄いです。

新規のお客さんを増やすことも大切ですが、
3つの構成要素をバランスよく増やすことが大切です。


それぞれの項目が10%増やせたとしましょう。

○新規のお客さんを10%増やす。
○客単価を10%増やす。
○来店頻度を10%増やす。

すると・・・
(客数)   (客単価)   (来店頻度)
550人 × 5,500円 × 2.2回 =665万円

それぞれ10%増加すると、売上は33%アップとなるのです!


では、それぞれ15%ずつ増やせたらどうなるでしょうか?

(客数)   (客単価)   (来店頻度)
575人 × 5,750円 × 2.3回 =760万円

それぞれ15%増加したら、売上は52%アップとなります!
(つまり、1.5倍の売上高になります)


このように、売上は「客数×単価×頻度」で成り立っています。

お客さんの数を増やすことだけが売上増加の方法ではないのです。

売上を増やすという大きな面で考えてしまうと、具体的な方法は見えてきません。

しかし、3つの面に分解してみると可能性は広がるはずです。

○「新規の客数」を増やすには?
○「客単価」を上げるには?
○「来店頻度」を増やすには?

それぞれ3つの側面から、売上増加の方策を検討しましょう!!!

それぞれが少しの効果でも、先ほどのように大きな売上増加となります。

また、この3つの側面を強化すると、一時期だけの売上増加ではなく、

継続的な売上増加が見込めるようになるのです。

☆★☆★編集後記☆★☆★

今月は研修続きで、とても実りある時期でした。

その中でもマーケティングの研修は、とても内容の濃い研修でした。

日本では、あまり有名ではありませんが、マーケティングの世界的な第一人者。

ジェイ・エイブラハム氏のセミナーでした。

私が参加した研修の内容については、書籍で詳しく述べられています。

興味のある方は、ぜひ読んでみてください。

「逆説の仕事術」

私は目からウロコの連続でした!





(2012年10月02日公開)

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